Ter uma equipe de vendas bem estruturada é fundamental para o desenvolvimento da empresa. Se liga nesse artigo que a RP preparou para você e conheça as etapas da construção da Equipe de Vendas.

Para ter um bom time, é importante ter pessoas especializadas, focadas em sua própria função. É sempre melhor ter uma pessoa focada em pouca coisa, que uma só com diversas tarefas sem foco. Ou seja, ter uma atividade específica possibilitará que a execute da melhor forma possível. Mas se ainda não tenho uma equipe, por onde começar? Vamos lá, partindo do zero.

Fase 0:

É necessário que o CEO venda, esteja ativo nesse processo, porque é só pondo a mão na massa que ele entenderá o processo de vendas e ver o que de fato funciona. É natural ter teorias sobre tudo, como: O que leva ou não um cliente a fechar comigo? Como abordar? Mas é somente na prática que suas teorias serão provadas ou desfeitas.

Fase 1: SDR

Dê passos pequenos, contrate um SDR. Além disso, o SDR irá assumir o papel de pré-vendedor, ele estará focado nos primeiros contatos com o lead e em marcar reuniões. Dessa forma, ele pode passar pro CEO, leads qualificados, com mais chance de fechar com a empresa. Ter um SDR também te ajuda a poupar tempo, delegue tarefas menores que você considera de menor importância pra você exercer no momento. A responsabilidade de fechar as vendas, reuniões e outras necessidades do cliente ainda serão de responsabilidade do CEO.

Fase 2: SDR Executivo de vendas

Não se precipite ao contratar um executivo de vendas, espere alguns meses com o SDR para ver os resultados que já tem e só então contrate. Mesmo contratando um vendedor, é importante continuar envolvido no processo de vendas, ajude-o, treine-o. Lembre-se que por estar envolvido no processo de vendas de sua empresa, você tem maior domínio do que funciona ou não, passe isso pro vendedor. 

Também seja realistas com suas expectativas. CEO´s tendem a esperar um crescimento acelerado por parte do executivo de vendas e isso nem sempre vem no tempo esperado. 

Fase 3: 2 SDR + 2 Executivos de Vendas

Dobre a equipe após ter maior confiança no seu processo. Agora você terá 2 pessoas nas mesmas funções, ainda com foco, mas que poderão ter atribuições específicas. Ex: Um SDR focado em prospecção Outbound e outro focado em Inbound. 

Fase 4: Líder de Vendas

Busque alguém com experiência válida e que seja credível. Diferente das primeiras contratações em que você estaria envolvido no treinamento, espera-se que o líder de vendas já tenha experiência. Não é alguém que você deva ensinar, é alguém com bagagem que pode inclusive, agregar conhecimento para você. Se acontece o contrário, não é a pessoa certa. Não tenha pressa ao contratar. 

Dicas para a contratação de um líder:

• Não tenha pressa ao contratar.
• Peça a ajuda de alguém com experiência em contratações, seja um amigo ou mentor.
• Não se iluda com nomes de grandes empresas no currículo.
• Busque alguém que se adeque a sua empresa.

Lembre-se que ao construir sua equipe de vendas, não será sobre aumentar a velocidade de crescimento, mas sobre reduzir os riscos e ter maior aprendizado que resultará em assertividade. Dar passos rápidos demais resultaria em ir atrás de pessoas erradas e ter que dar passos pra trás. Fracione os processos para garantir pessoas focadas no que fazem e seja adaptável, o mercado está em constante mudança e como CEO você precisa se ajustar a elas.

Agora que você aprendeu as etapas da construção da EQUIPE DE VENDAS, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdos novos no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.

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Por, Emilly Paz

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