Make Sales Scalable – For Sales Leaders and Entrepreneurial

Estivemos em um excelente evento de prospecção e vendas que aconteceu em São Paulo!

O Make Sales Scalable – For Sales Leaders and Entrepreneurial é um workshop exclusivo para um grupo restrito de empresários e gestores comerciais com Aaron Ross ???? em São Paulo que visa levar educação e oportunidades para empresas e profissionais de vendas B2B, aconteceu no  dia 05/11/2019 em São Paulo.

O evento teve  participação do Aaron Ross, escritor do livro Receita Previsível (a bíblia de vendas no Vale do Silício).

Perdeu o evento? Não tem problema, fiz um resumo do que rolou!

Aaron Ross – Receita Previsível 

Tema: Metodologia Predictable Revenue 

O evento iniciou com a palestra do Aaron Ross, autor e escritor do livro Predictable Revenue, (Receita Previsível). Aliás, é leitura obrigatória para quem quer escalar as vendas do seu negócio. 

Antes de tudo, nesta palestra Aaron Ross destacou a metodologia de qualificação de leads: 

Spears – Ponta da faca ou lança, são os leads que chegam via prospecção ativa ou o mais conhecido Outbound, inclusive um dos pontos mais explorados da palestra.

Seeds – Semente, de fato o melhor tipo de lead, porém o mais difícil de escalar, são os famosos boca-a-boca. 

Nets – A Rede, geralmente são os leads que chegam via marketing, de tal forma que, vem muito lixo, precisando de um trabalho posterior de qualificação de vendas. 

A opinião de Aaron Ross sobre Marketing e vendas

Em suma, Marketing é um braço extremamente importante para ajudar e apoiar o time de vendas. Inclusive ele defende que Marketing tem que ter meta de geração de leads. 

Success – Trabalhar sucesso do cliente para dobrar a receita e trabalhar um programa de indicação eficiente. 

O destaque da sua palestra foi de fato o Outbound, como trazer novos leads via prospecção ativa. Aaron falou que não é favor no Cold Call, por conta disso, criou o Cold Call 2.0:

Prepare – Estágio de pesquisa, definir o target de acordo com a Persona do negócio e buscar informações sobre a empresa e o contato que será prospectado. 

Prospect – Taxa média de 9% de resposta

Exemplo: 1 Para obter 10 respostas, 6 prospectar 112 novos contatos. 

Begin Sales Cycle – Novas oportunidades de negócio, neste ponto, um time de vendas mais experiente assume a negociação.

Portanto, Aaron defende que vendedores não prospectam, esta atividade deverá ser desempenhada por um perfil específico, segmentar as áreas de vendas é extremamente importante, especialização traz previsibilidade. 

Então fica mais fácil identificar qual área precisa de ajustes e solucionar o problema.

Em sua metodologia, uma matemática que funciona é, a cada 5 vendedores, 1 pré-vendas (Prospector). 

Principal aprendizado: Ter foco, dedicar tempo para prospecção e ir direto no nicho, quando for levantar uma lista de empresas para prospectar, pense em nichos. 

Por Rafael Mendes